Мастерская по продажам: как продавать легко и просто
Авторский тренинг Светланы Козырь
Профессии продавца не одна сотня лет, а значит, мы имеем огромный опыт и множество технологий в данной сфере.
- Одни продавцы применяют эффективные методы продаж и добиваются успеха,
- другие работают интуитивно,
- третьи больше консультируют, чем продают,
- четвертые считают себя специалистами и постепенно стагнируют,
- пятые открыты обучению.
Мастерская по продажам создана для всех типов продавцов, ведь данный тренинг направлен на ПОВЫШЕНИЕ ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ И ПРОФЕССИОНАЛИЗМА ПРОДАВЦОВ.
В 2006 году Светлана Козырь разработала свою обучающую мастерскую. Так началась ее тренерская деятельность. Программа «Как продавать легко и просто» стала синтезом личных открытий в области обучения сотрудников своих компаний и самых действенных на сегодняшний день технологий продаж.
1
Светлана Козырь – практикующий бизнес-тренер и коуч.
Имеет сертификаты международного образца.
- Международный Эриксоновский Университет коучинга
- Международная школа бизнес-тренеров ICBT
Автор и ведущая тренинга Светлана Козырь
На протяжении 21 года Светлана Козырь является собственником ряда компаний:
Участники Мастерской – кто они?
- Продавцы-консультанты
- Менеджеры по продажам
- Менеджеры по работе с ключевыми клиентами.
Искусство продавать важно как в работе продавца, так и в работе менеджера. Ведь грамотное продвижение играет первостепенную роль в компаниях, специализирующихся на продаже услуг.
- В чем моя социальная роль?
- Кто я как продавец/менеджер?
- Насколько я люблю свою профессию?
- Что дает мне моя работа, кроме денег?
Эти вопросы рассматриваются на Мастерской, и каждый раз, находя на них ответы, участники выходят на уровень личной заинтересованности в работе. Формируется цепочка ощущений:
энтузиазм – лояльность – приверженность работе
Сильная часть тренинга – видеоанализ. Участники работают в парах. На базе переданного теоретического материала тренируется продажа, в это время ведущий тренинга снимает беседу продавца и покупателя на камеру. После чего материал просматривают и обсуждают всей группой. Видеоанализ позволяет увидеть сильные и слабые стороны, внести коррективы свою работу и в работу коллег.
Анализируя снятые на камеру ситуации, участники, владеющие определенными технологиями продаж, также как и те, кто пришел на подобное обучение впервые, получают очень ценный опыт.
Знания через опыт покупателя
Заключительный этап Мастерской посвящен работе «тайным покупателем». Каждому выдается виртуальная кредитная карта, с которой он идет в торговый центр. Овладев тонкостями продаж на тренинге, в реальной жизни «тайный покупатель» может осознать все промахи и ошибки своей работы через наблюдение за работой коллег. Это ценно с точки зрения закрепления полученных знаний и навыков.
- Увидеть, как нельзя делать.
- Осознать, что в работе продавца малоэффективно.
- Сравнить с собственными достижениями –
все это помогает понять, на каком этапе продаж «теряются» деньги компании, и какие инструменты и методы нужно использовать в различных ситуациях.
А что еще происходит на Мастерской?
В первую очередь, тренинг – это время открытий.
Для одних важно узнать, что первоначальная задача любого продавца или менеджера – это наладить контакт с клиентом – точнее, создать такую атмосферу, в которой легче выявить потребность покупателя. И только после этого стараться продать ему товар или продвинуть услугу.
Для других важен сам тренинг – как возможность знакомства с новыми людьми. Ведь каждый человек в нашей жизни – это учитель. И если вы сталкиваетесь с агрессией или непониманием, подумайте: «А в чем вы бываете такими же?»
Жизнь устроена по закону бумеранга: отдал добро, получил сторицей, посеял зло – получил его обратно.
Продавец и менеджер сами выбирают свое окружение. Если они
- приветливы,
- дружелюбны,
- открыты общению,
то рядом с ними будут такие же клиенты!
Если подытожить
Цели мастерской:
- Сформировать новый тип мышления сотрудника, ориентированного на увеличение прибыли компании.
- Определить зоны для роста каждого участника.
- Передать навыки успешного поведения в процессе продаж.
- Передать навыки проведения успешных переговоров с «холодным» типом клиентов.
- Сохранить работоспособность сотрудника при появлении отказов со стороны клиентов.
- Сформировать алгоритм профессиональных продаж.
- Создать и проработать индивидуальный стиль продаж.
- Отработать самые эффективные инструменты и методы продаж, которые можно применить как в магазине, так и на личной встрече с клиентом и по телефону.
- Повысить мотивацию профессионального роста.
- Укрепить командный дух.
В результате обучения каждый участник:
- сможет осознать свои типичные ошибки в работе, из-за которых уменьшается прибыль и теряются клиенты.
- научится создавать личную стратегию продаж для своих типов клиентов.
- создаст свой образ успешного продавца, менеджера и начнет следовать ему.
- ощутит профессиональный рост, что поднимет его личную мотивацию на увеличение среднего кассового чека (для продавцов) или увеличение общего числа сделок, удержание и расширение клиентской базы (для менеджеров по продажам).
Как руководитель Вы получите:
- ориентированного на цели и на миссию компании сотрудника,
- сотрудника, который осознает свою ответственность за конечный результат выполнения плана продаж, плана проданных услуг и плана привлечения новых клиентов,
- клиентоориентированного сотрудника,
- сотрудника, который вдохновлен на развитие в себе навыков успешных продаж.
Часть 1. Зачем Вам мастерская продаж?
1.2. Что Вы ждете и что получите?
1.3. Какой результат я гарантирую и при каких условиях?
1.4. Уникальные преимущества мастерской:
1.4.1. Соединяем практический инструментарий продаж с вашим личностным ростом
1.4.2. Каждому участнику – индивидуальный подход с дневником самоанализа.
1.4.3. Обучаемся через практику, используем сценические постановки, тренируем себя через видеоанализ.
1.4.4. Для практических примеров используем бизнес-кейсы из профессиональной жизни участников группы.
1.4.5. Переводим участников из неосознанной эффективности продавца в осознанную эффективность мастера.
1.4.6. Каждый участник после мастерской уносит с собой набор инструментов для своей жизни
1.4.7. Баланс логики и эмоций в управлении процессом продаж
1.4.8. Участник мастерской через повышение уровня осознанности обретает себя, воссоединяясь с самой сутью.
Часть 2. Ключи к эффективным продажам.
2.1. Почему продажи бывают неудачными, что делает их эффективными?
2.2. Типичные ошибки в продажах и методы их коррекции.
2.3. Пять стратегий продаж и ситуации их использования:
2.3.1.Если выиграл продавец.
2.3.2. Если победил покупатель.
2.3.3. Стратегия компромисса.
2.3.4. Если выиграли обе стороны: продавец и покупатель.
2.3.5. Если оба проиграли и все потеряли, что с этим делать?
2.4. Новые техники анализа продаж:
2.4.1. Мыслительная подготовка к успеху: «Я на месте клиента».
2.4.2. Техника эмоционального интеллекта: влияние чувств на результат продаж.
2.5. Пять категорий посетителей и как работать с каждым?
2.5.1. Ключевые вопросы, которые позволят определить тип посетителя.
2.5.3. Как создать комфортную обстановку для каждого типа посетителя.
2.5.4. Ключи продаж к каждому типу посетителя.
2.6. Продажа через уверенность.
2.7. Продажа как искусство подарить позитив.
2.8. Продажа как предоставление выбора клиенту.
2.9. Зачем заботиться о человеке и как это делать эффективно?
Часть 3. Фишки от Мастера по каждому этапу продаж.
3.1. Как строить отношения с клиентами, начиная с этапа установления контакта?
3.1.1.Как мы влияем на клиента еще до начала диалога?
3.1.2. Как наши чувства помогают или мешают нам и что с этим делать?
3.1.3. Пять волшебных фраз начала разговора.
3.1.3. Пять волшебных фраз начала разговора.
3.2. Искусство задавать вопросы и активно слушать на этапе выяснения потребностей:
3.2.1. Уточняющие вопросы для конкретизации первичного запроса клиента.
3.2.2. Волшебные вопросы для понимания потребности клиента.
3.2.3. Позитивные формулировки вопросов.
3.2.4. Вопросы-влияния на клиента.
3.2.5. Когда и как запрашивать обратную связь от клиента и что с ней делать?
3.3. Как эффективно презентовать товар/услугу?
3.3.1. «Принцип колоды карт».
3.3.2. Специфика презентации под тип покупателя.
3.3.3. Вопросы-согласия в презентации.
3.3.4. Четыре шага успешной презентации.
3.3.5. Методика ценностных слов.
3.3.6. Составляем личную стратегию презентации.
3.4. Искусство превратить возражение в сделку:
3.4.1. Возражения как результат ошибок продавца и как их исправить.
3.4.2. Возражение как реализация клиента-возражателя и как с ним работать.
3.4.3. Типы возражений: возражения-условия, возражения-сомнения.
3.4.4. Принцип айкидо при работе с возражениями.
3.4.5. Как физически расслабить клиента и восстановить доверительный контакт?
3.4.6. Как от возражения перейти к согласию?
3.4.7. Как от спора перейти к диалогу и начать уточнять?
3.4.8. Как эффективно наблюдать за клиентом и «достать козырного туза» для аргументации?
3.4.9. Как соблюдать интересы клиента в любом случае и дать рекомендации?
3.4.10. Как нарисовать позитивное будущее, чтобы «душа клиента легла к товару»?
3.5. Продажа высокой цены.
3.5.1. Что делать, если клиент говорит: «Дорого»?
3.5.2. Работаем с эмоциями клиента.
3.5.3. Переходим от цены к ценностям клиента.
3.5.4.Продаем высокую цену через контраст.
3.5.5. Продаем высокую цену через сравнение.
3.5.6. Используем гипнотические слова.
3.5.7. Запрещенные слова при продаже высокой цены
3.6. Методы успешного завершения продажи.
3.6.1. Ключевые вопросы для завершения сделки.
3.6.2. Дефицит выгоды от сделки «здесь и сейчас» для импульсивных покупателей.
3.6.3. Метод сужения вопроса.
3.6.4. Вовлечение клиента в позитивный образ будущего.
3.6.5. Когда важно использовать уступку, скидку, подарок?
3.6.6. Суммируем все достоинства товара/услуги.
Часть 4. Роль невербального общения в продажах.
4.1. Невербальные подстройки под типы клиентов для создания комфорта
4.2. Как выйти на единый язык с клиентом?
4.3. Отшлифовываем артистизм и сценические образы успешного продавца.
4.4. Как управлять процессом продажи через невербалику?
Часть 5. Получение обратной связи от участников тренинга
5.1. Успешный продавец – это реальность. Действия успешных продавцов.
5.2.Как стать продавцом-звездой в своей компании?
5.3. Результаты семинара.
5.3.1. «Как я себя вижу в работе после мастерской»?
5.3.2. «Какие шаги я сделаю, чтобы повысить свою эффективность в продажах»?
5.3.3. «Какой план развития себя как продавца я буду применять?»
5.4. Анкета-отзыв – обратная связь автору мастерской.
Программа «Мастерской по продажам: как продавать легко и просто»
Ряд компаний, принимавших участие в мастерской С. Козырь
«Как продавать легко и просто»
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Предлагаем посмотреть самые интересные фото, сделанные на тренингах Светланы Козырь «Мастерская по продажам».
Отзывы о тренинге смотрите здесь
